主持人吴咸建：

　　我们罗总是总工程师，2008年2月我们制定了高能效热水器的标准，我们有三位供应商代表，你的任务是怎么样让你的产品给经销商接受，最关键的点在哪里？

　　罗聪：

　　我认为最关键的点主要是两个方面，一个是设计层面，一个是产品的生产和控制方面。我们2008年率先响应国家和行业标准的，这个名称是太阳能系统，能效限制值和能效等级。我们制定这个标准，这怎么来讲，主要还是为了提升我们公司产品的质量。一个是设计层面，能效等级已经划分了，如果要满足这样的等级，我们讲产品质量保证从产品的进货、过程到出厂，就要让它全方位地处于社会状态。这样的话，我们从定了能效标准、企业标准，现在我们在质检部门已经备案了。

　　目前，我们家电下乡产品我们所打的广告高能效、太阳能热水器。这受到经销商和广大消费者的欢迎。这样一来根据不同的消费群体和层次，他们选用我们不同能效的产品。

　　主持人吴咸建：

　　您从技术的角度，如果我是消费者我不能接受。我作为消费者花5000元钱买太阳能热水器，这个帮了我什么？太阳能产品的优势在哪里？

　　朱宗龄：

　　这得看质量、看售后服务。

　　主持人吴咸建：

　　太阳能基本上是非终端的产品，在这个环节上，我们海尔刚才刘部长也谈了整个海尔关于售后的服务和售后的结合，就您谈一下你的感受，或者是我们在售后服务的调和、融合上是怎么评定的？

　　宋学民：

　　作为太阳能的服务，我以前了解，第一我与同事与我们在座的品牌做服务。渠道和运作模式也很清楚了。第二，我亲自购买过太阳能，所以对服务很了解。据我了解，目前大部分是经销商自卖自安，本身做服务，这是为了销售，这没有考虑用户的其它。

　　这里存在着什么问题？收费不统一。现在的很多经销商卖一台，比如说几年之前我们买的是3680，也是购买了品牌。告诉我们3680包括安装什么一块儿，后来我去了解了一下这个产品上市场卖可能就卖2800，这里面因为不透明造成了安装费可能赚了800元钱。原来安装材料费肯定不值800元钱，肯定只有200元、300元钱，这样不透明给消费者造成了很大的损失。这作为海尔来讲，第一个太阳能尽管我们入行比较晚，但是我们可能现在目前有完善的服务网络、家电服务网络，我目前在服务做服务做了11年了。我们的服务网络在全国有1000家星级服务，有4200家专业的售后服务网点，刚才也讲了我们还有2000家乡镇联网站，这是专门为家电下乡做准备的。通过联网站可以快速地找到我们的服务网点，这样的话可以快速启动。现在农村信息不畅通，有的人问一下你从哪个地方买的，从哪个地方来进行服务。我们也建立了村的联络员，通过整个村里面的信息都可以知道，消费者可以通过他进行快速的服务。

　　第三，网络要提供服务的三个保障。第一，甚至是完善的服务网络，刚才也说的海尔的服务网络可以是在家电里面我保证说是做得最好，也是网络密度是最大的，及时性是没有问题的。第二，网络的服务质量。现在大部分的企业据我了解是招进来通过短期的培训就上岗的。现在我们集团在做，包括在北京也在探索，我尽管管服务，我也在探索如何保证人员的质量方法。我也找到了学校合作，这个学校对海尔的文化有非常深厚的感情。若干年前他单位的领导带他去海尔，他不收海尔一分钱给我们学校提供了一个五层楼的培训基地，购买了我们300多万的设备。我们也进行了三个月封闭式的培训，因为现在的服务、用户的要求，不仅仅是产品的满意，更多的是消费者沟通到位，让消费者理解服务于人，从产品到需求包括到企业文化理念，再加上实际的演练，保证全方位的三个月内出合格的人。当然不合格的就淘汰了。

　　第四，现在我们的一些服务商现在做一个产品，可能量比较少，或者是今天我只卖了一台太阳能热水器，我只挣100元钱。现在我们集团在推通过产品卖服务，也会通过服务卖产品。这两个渠道我们在座的服务商提供了两个利润点，也为我们的工人能够提供比较好的收入，通过服务卖产品什么的，通过我们上门服务，给用户做到周到、感动的服务，获得信任把我们的产品卖出去。北京这个月我们通过这项举措已经完成了600多万的销售收入。第二，通过产品卖服务，卖延裹服务，让消费者能够销售到免费上门、免费维修的措施。为工人，我们的进货上、经销商也获得了保障，这是供应的。这些我们都能受益，这是通过我们筛选的，能够认同企业文化，能够认同企业理念，能够适应我们的机制，这样才能有保证。

　　主持人吴咸建：

　　海尔的经验很值得在座的企业借鉴，我有一种感受，李总给的是策略和思想，罗总给的是技术和保障，我们还有从售后服务方面谈的感受。现在据我了解，很多太阳能的热水器和空调、家电不一样，这是逆流的，因为家电是从城市化普及再向农村市场普及的过程。太阳能来讲，目前首先是区域性连锁、区域性渠道立足于三四级的渠道，再回流到大市场。这样的情况下，我们请郭总做一个发言，刚才也交流过，为什么现在不考虑大规模做太阳能热水器，将来会怎么做？

　　郭广忠：

　　应该说太阳能产业现在是朝阳的产业，无论从当前的政策还是老百姓的需求。我们家电的渠道在什么样的时间段切入家电产品？我觉得这可能是整个家电价值链同时匹配就可以。

　　首先从家电太阳能生产厂家，他的厂家现在他的渠道单一就是我自己开发的，无论是自营店加盟店也好，已经形成了固定的，如果融入到家电的渠道还有其它的渠道，这在趋于饱和的政策，在价格的控制，在区域内的管理，在对应的物流配送的管理，你们首先要做，因为你们是上游，你们必须要做好匹配的管理工具、政策，思路很清楚，才可以吸收这些渠道。

　　第二，作为我们的家电商渠道，应该说我们的售后服务，我们是修家电、修冰箱、修彩电、修空调。但是安装热水器究竟怎么安装法，有可能科技含量不是很高。但是，这毕竟是家电或者是跟装空调不一样，我们的售后服务不能做的，我们的物流在配送的过程中，比如说配送的稳定性要求比较高，你们的安装我们不是很熟悉，这些比较实际的没有涉及到。但是我们每个生产厂家，未来的家电渠道一定能够成为太阳能的重要的渠道。我们的渠道能够走上正道的过程取决于双方，一方面渠道商把思想进一步放开，比如说产品的抽样到层面，比如说设计，太阳能现在设计的时候没有太阳能这一个，从生产商和渠道商要做好这样的尝试，先单个通过总结经验，我认为是这样的。因为对我们流通渠道没有高科技，只有一样就是坚持。

　　主持人吴咸建：

　　因为有一个全国性的大连锁的负责人跟我讲，为什么现在不推太阳能热水器？因为他们把我的店当形象店，这样当行销非常严重。这样的话是渠道和大连锁没有融合的问题，朱总能不能谈一下，因为您了解这个市场，比如说有人在国美的某个店介绍了热水器，然后去你店买，你会不会接这样的单子？

　　朱宗龄：

　　这种是有的，现在太阳能家电来讲，还是缺乏售后的体系。

　　主持人吴咸建：

　　本次互动环节到此结束，之后媒体可能会有很多问题还会问到大家。

　　主持人：

　　谢谢互动论坛的主持，也谢谢各位的嘉宾。

　　我们有一位东北地区的太阳能企业的代表，非常强烈地跟大家要求说几句，我们请他讲几句，他是盼盼集团的执行董事封宝艺先生。

　　封宝艺：

　　我从东北过来，也不会讲什么。

　　首先感谢主办单位能在这样的形势下搞这次高峰论坛，很多专家、很多企业给我们讲了很多，我们也需要经营的方向进行自身的服务。作为盼盼太阳能第一我们是做好需求，也就是说什么样的产品能符合下乡农民的需要我们做什么产品。第二，质量，也是大家最关心的。这是一件好事，目前能不能把家电下乡做砸了。第三，是服务，我们怎么样做好服务，大家谈了很多，比如说配送等等。绝对不能辜负国家的期望和老百姓的期望。

　　谢谢大家。

　　主持人：

　　谢谢封总非常简短、高效的解说。最后是媒体的抽奖。

　　主持人：

　　时间过得非常快，今天高峰论坛内容也非常充实。大家感觉到时间不够，我们需要交流、分享的东西很多。我也希望在我们今后的活动中、聚会中继续交流和分享。

　　我在太阳能企业看到这样的话：太阳能产业是一个可以让我们为之奋斗终身的产业，是一个可以惠及子孙后代的产业，希望今天的高峰会是推动这个产业持续发展的力量。

　　最后我代表会议的主办方对各位嘉宾的光临表示诚挚的谢意，希望能生产出更多的专业产品，希望在座的也关注太阳能产业的发展，希望所有的朋友能在下一届太阳能高峰论坛上能够相聚。

　　我宣布2009中国太阳能热水器产业发展及产品下乡高峰论坛到此结束，谢谢大家。