主持人：

　　谢谢海尔分享了一下渠道建设的心得，下面有请江苏力源太阳能有限公司总裁李平先生。

　　李平：

　　尊敬的各位领导、各位同仁，各位媒体的朋友们，大家下午好。

　　今天按照规定的议程，我是作为一个特殊的发言代表。本来也准备了一份将近10分钟的发言稿，但是由于考虑到在座各位领导和媒体的朋友，今天下午参加这个活动的时间也比较长了，大家都很疲劳了，时间非常有限，我想在宝贵的时间我很珍惜，想把今天下午我是最后一个发言，作为特殊的发言人来跟大家一起进行分享。

　　国务院5月14日的家电下乡正式公布之后，在座各位绝大部分都是来自于本次家电下乡太阳能中标企业。而江苏力源太阳能有限公司是作为本次发言当中的唯一的是太阳能行业中未中标的企业代表来进行发言。我感觉到非常荣幸也非常骄傲。

　　作为力源太阳能品牌，在为行业领导和同仁们、媒体的引导之外，很多人不太认识力源的品牌的。514家电下乡正式宣布之后，我当天接到了很多的社会各界、同仁、行业、领导和媒体朋友的热情关注，打来很多的电话，向我来咨询力源为什么这次没有能够中标。我接到电话，我感觉到非常激动，我感觉到力源在太阳能行业里面不是一个大的企业，但是在小企业中小企业当中能算一个品牌。为什么这样讲？在一个这么大的家电下乡的活动中，没有出现力源，是不是力源发生的什么，是不是力源对家电下乡没有信心？到底什么原因？是因为力源没有参与这场考试。

　　从第一次家电下乡招投标文件下来之后，我们力源也经过了反复多次的研讨，我们自己也感觉意识到国家出台家电下乡这项工作，是一个非常好的利国、利民、利企的大好事。但是我们自己认为我们目前的网络、物流、售后服务、人才团队距离我们首次家电下乡招投标有很大一段距离。尽管首次家电下乡力源未中标，不是我们投标了落选，而是力源就没有投标。这足以说明我认为国家推行家电下乡这项举措是一件利国、利民、利企的大好事，作为我们经营企业、经营品牌，我们更注重企业的一个长久的战略的发展眼光和思想。我们绝对不能看重本次家电下乡就能把力源这个企业一夜之间成为一个明星品牌，成为一个以此家电下乡的品牌来作为殊荣对外展示和宣传。相反，借此机会我倒觉得应该来检验一下力源的合作伙伴，从上游的供应商到下游的营销商到企业内部的员工，到底对力源品牌的认知度、忠诚度到底有多少？企业自身的抗风险的能力有多少？在这场家电下乡洗礼过程中，力源到底能不能生存下来。为什么这么讲，力源不是大企业，也不是大品牌，而这些小的经销商在业内来讲，大家是如何来看待力源的品牌将何去何从，能不能继续往前发展。

　　之所以有业内的这么多的同行领导、行业领导密切地关注，我认为是力源在近两年多一点的时间中，做品牌、创品牌、打品牌过程中积累下来的人脉，这些朋友对我的关爱和支持。

　　在此我先向大家鞠一个躬。

　　说到力源的品牌怎么样？我可以讲力源的企业和品牌目前尚存在创业原创的初期，但是为什么我对力源这个品牌有坚定的信心。因为我有做品牌的梦想，因为我有用自己的人格、人品向社会、公众进行承诺。因为我做品牌是把自己推上了一个风尖浪口。因为行业里面有很多的朋友借用命名来把自己的品牌发展壮大，而力源也知道这样走是捷径，为什么没有这么做，没有这么做的原因是力源喜欢走自己独特的特色的道路。我用自己的人格和人品向社会进行了承诺，产品就是我的人品，用品德来做好自己的品质，用品质来创造我们的品牌。所以，我是用人品做产品，我是用品德来创品牌，我也是在太阳能行业里面第一个率先勇敢地用个人的形象来代表自己的品牌形象。

　　所以，在此我再次非常感谢行业、媒体、各位领导对我的关心和支持。最后我讲三点，表示我对行业的决心。借此机会我向在座的各位领导和新闻媒体的朋友们公开承诺，虽然我们本次作为非中标企业，对于我要进行率先代表我们对未中标企业进行公开的承诺。第一，维护农村市场的竞争秩序，坚决不打价格战，不损害企业品牌和行业形象。第二，严把产品质量关，完善产品的服务体系。让农民用得上质量好、服务好、放心的热水器。第三，作为非中标企业，我们坚决拥护家电下乡、维护家电下乡政策的严肃性和公正性，积极主动参与农村市场的竞争。

　　虽然本次未中标，我们仍然坚定拥护，积极参加和努力地申报，为明年家电下乡早做准备。我希望在明年的今天，有力源，有更多的非中标企业在此向在座的各位领导回报。

　　主持人：

　　听完了李总热情洋溢的演讲，感觉力源是一个很诚信而且是有使命感的企业，也是有行业感的企业。我们也注意到力源在下一轮的家电下乡的招标过程中能顺利中标。我们这是渠道，把渠道设计留在了最后，还有最后一个演讲。下面有请江苏汇银电器连锁有限公司总经理助理郭广忠，有请。

　　郭广忠：

　　尊敬的各位领导、各位来宾，媒体界的朋友们，大家下午好。

　　今天应该说是非常难得的机会，参加代表渠道参加太阳能的论坛。今天我是作为渠道发言的，首先今天我讲的代表的是我个人的观点。今天整个太阳能产业制造商是非常多，制造商没有完全实现行业的升级。可以说每个太阳能的制造企业每个企业都有自己的渠道，但是涉及到又做产品、又做渠道又做营销三大行业上分工不是很清楚。为什么家电行业做得非常好，因为我们行业分工非常清楚。上游的原材料商、供应商到三级、四级的渠道分工很清楚，包括到设计和物流。首先设计要明确，分工不明确的话也是行业的浪费。像海尔进入到渠道之后门槛要拆掉，这问题就解决了，渠道的问题是非常大的问题。我就结合我们公司是立足于三四级市场发展的企业，所以今天我谈谈如何发展三四级市场，跟大家做简要的分享。

　　先我跟大家先分享一下，我们家电行业的渠道的结构。目前整个家电行业渠道主要集中在一二级市场。但是整个家电根据家电行业协会的数据，中国家电市场70%的市场份额是放在区域性的家电市场里面。像区域的家电经销商，像国美、苏宁大连锁加起来占了30%。实际上我们抓住了70%的渠道，三四级市场的渠道，实际上怎么才是我们三四级市场的渠道呢？

　　大家看一下，在一二级市场苏宁、国美也好都是在一线市场，但是三四级市场将近70%的市场没有这样一家大连锁，所以这样的市场空间很大。但是，我们的渠道现在很多的太阳能经销商花的大量的本钱去开拓渠道，大家只要一打开家电下乡的市场，将近十几万的渠道在等着我们，所以这样的渠道是广阔的。

　　但是这种渠道对于我们每个生产厂家来讲，我需要的渠道是什么，有两个条件。第一谁能给我现金，第二谁能通过渠道把货卖出去，就这么简单。对于我们的渠道，我们要把货卖出去，至于什么样的渠道来适应这样的市场，根据当前三四级市场的渠道的结构，有个体工商户、大连锁、百货店等等。其实，谁说太阳能不能进入到百货店，谁又说太阳能不能进入到家电连锁，谁又说太阳能不能进入到终端市场里面去，我觉得农村市场很丰富，关键是我们要整合。正如今天太阳能很多公司文总也高都提出来了，太阳能也有高端的，也有城市里的人用的和农村里面的人用的。我高端的人群在哪里，市场在哪里，这是客户的理念，怎么样进入到农村市场，这结合到我们公司的情况，我们要建立复合型的渠道模式。

　　我们公司复合型的模式是什么，首先简单地自我介绍一下。我们公司主要是针对于三四级市场的家电连锁的企业。目前我们公司在市区，主要是在江苏的苏北、安徽的一些地区。我们公司有自营连锁店24家，乡镇加盟516家，城乡售后服务连锁135家，专业品牌销售子公司13家。目前，我们公司商业模式是采取在市区建直营店，在乡镇建加盟店，在两到三个乡镇之间建一个售后网点。大家看看我们市区的自营店承担着销售和展示，同时也承担着为乡镇的配送整体一条龙。

　　时间有限简单地介绍一下。这是我们公司的专业百货店，这是我们公司的物流中心，我们无论是车辆、硬件、软件，我们物流中心有将近11万平方的物流。这是我们公司销售数据的变化，这每年销售方面网点的数据。

　　面对这种复合型的渠道模式，大家都知道不可能把农村的网点全部打散掉，去建自己的渠道不可能。只有把农村现有的渠道整合在里面，这才变成我们的模式。这种复合型的模式，我们是开连锁的不一定成功，我们一定要建立复合型的人才组合。

　　大家知道现在三四级城市供应商也在开发、个体化也在开发，如何整合起来，我们公司成立了专门品牌整合的模式，把三方面的人组合起来开拓市场。三方面究竟有什么不同，不一一讲了。

　　我们对三四级市场渠道方面来做，对三四级市场的营销，跟渠道和营销是连在一起的，我们做渠道营销是怎么样的？我们渠道主要是在三四级市场，我们主要是通过本土化的人做本土的生意。这里有多少人是要修房子，哪些需要娶媳妇，嫁女儿，我们都建立了客户资料来进行对比，这些也比较多，我们进行了充分的准备。我们公司的渠道主要是针对三四级市场的渠道，我们也在下一步工作的过程中，包括跟太阳能行业，包括跟其它的，刚才也说了太阳能空调也有供应商在谈能不能推广太阳能空调，在太阳能应用方面怎么样和渠道进行整合。

　　我也希望与更多的太阳能的渠道商、供应商能够进行更加紧密的合作。希望大家到我公司去考察，谢谢。

　　主持人：

　　谢谢汇银连锁的郭总。刚才有一位嘉宾留下了手稿。

　　沈阳金百乐：

　　表示金百乐集团坚定拥护太阳能下乡，这是打造真正适合百姓消费的百乐太阳能，完整生产的模式，从太阳能单机冰箱、支架、一部分辅料达到完整的产业链，真正做到整机出厂，关注乡镇市场以乡镇零售为主导市场，县、地级市、省会城市以单机工程及太阳能大小型集中工程为主，力争本年度内完成基础政策，公司在各大媒体和中期宣传做出不低于2000万元。做物流管理系统，与大型物流公司达成协议，真正做到贴心、及时、准确的系统。百乐计划一两年打造成北方市场强有力的品牌之一，真正让老百姓用得放心，真诚邀请各位同仁来百乐集团参观，并建立长期友好的合作关系。

　　主持人：

　　下面有请论坛的环节，首先有请主持人中国企业报吴咸建先生。

　　主持人吴咸建：

　　我是中国企业报的吴显见，下面有请我们的嘉宾。第一位是：澳柯玛太阳能有限公司副总经理李蕾蕾女士，海尔工贸空调技术经理（售后）宋学民，江苏汇银电器连锁有限公司总经理助理郭广忠先生，扬州日利达太阳能公司总工程师罗聪先生，海尔太阳能经销商朱宗龄先生。我个人认为太阳能的小经销商可能会代表目前太阳能和家电融合的一个比较公示的或者是共性的观点。

　　首先家电下乡显示澳柯玛从7月22日中国家电网公布的2008年1到4月份家电销售统计，数据统计的话澳柯玛是前列的，这样的情况下我请问李总，贵公司是如何在渠道取得成功，以及在完善渠道和体系方面的经验跟大家交流交流。

　　李蕾蕾：

　　通过这次家电下乡，我们感觉到比较欣喜，因为我们本身是家电行业的一分子，我们看到了家电企业成为了全行业里面强有力的力量，凭借比较成熟的市场网络以及规范的管理，包括很成熟的品牌经营和市场运作的经验来进入到市场，成为了比较强劲的动力。

　　其次，作为太阳能行业的一兵，我们也觉得高兴，因为我们前期的行业里面太阳能行业像比较大的品牌，随着这么多的年发展，也走出的具有自己特色的优势的创新的路子。

　　同时，我们感觉到压力，我们觉得这次家电下乡92家中标企业，这种品牌长尾的现象是只是暂存的，因为随着市场的成熟、消费者的成熟，随着对产品质量的要求，以及整个售后服务的要求、性价比的要求都提出了更高的要求，如果一个企业在整个企业当中最终走到最后，笑到最后，一定得有优质的产品，有较好的服务，包括我们较好的性价比来走到最后。同时，我们也觉得粗放式的生存模式和现在已经走向了集约式的应用模式上。

　　鉴于以上几点，给市场的信心是在市场的原动力上，我们是专业的太阳能的经销商的客户，我们最大限度地保护他们的利益。同时，我们也不排斥我们作为家电的客户，如果能给我们带来橄榄枝，但是在市场维护的过程中，我们会根据整个市场的布局，在整个市场的基础上，能够为用户的利益包括公司的发展上进行综合的评定，做出综合的选择。

　　再有对其它的渠道，像澳柯玛也是在进行多层次的探索，现在来讲我只想讲我们刚才说的现在备案率第一，我想讲一点点体会。澳柯玛太阳能和大家一阳在接到太阳能中标的信息之后，也想如何更高推进这项工作，如何把这项工作更好地开展来。我们得到的实践是不用等不用靠，自己往下推，我们经销商一起往下推。因为产品得推到市场去，我们从公司的角度主动地和各个部门商务厅、商务局进行联系，帮助经销商进行备案工作。

　　同时，我们在市场备案的工作中，在市场运作的过程中，我们还发现了一个问题，这也是我在这次会议上想呼吁的。我们在生产的过程中，就有经销商提出来，有的你不能贴我们的标识，我们为这个标识为这个家电下乡中标付出了太多的劳动，为什么不贴这个标呢？在销售的过程中有用户提出来，是不是家电下乡的产品它的质量就会比不是家电下乡的产品就要次一些，这也是我们遇到的问题。

　　主持人吴咸建：

　　我能问一下朱总，刚才谈的问题，有没有？

　　朱宗龄：

　　这也有一些。

　　李蕾蕾：

　　遇到这样的问题，按照正常来讲，对家电的企业我们更用心，在质量关上、材料的选择上，我们会比以前更用心。这是直接国家的政策，我们不想在工作的过程中出现任何的闪失。这是让企业瞬间不是长大，是快速地成长起来，遇到这样的问题的时候，我们是来说把实际的产品交到市场上去。所以，我们在公司内部也提出来了，严格地把家电下乡中标的产品，必须有一流的产品送到市场上去，同时也不代表我们其它的产品有放松，我们严格地按照中标的标准来执行，不能有一丝的闪失。同时在产品的整个过程中，有更好更高的标准，我们直接用到产品当中去。这里我们想告诉广大用户，不管是家电下乡的产品，还是非家电下乡的产品，只要是我们的产品，我相信所有的企业都会给大家送上一个负责任的产品。