主持人：

　　还有一个问题，家电下乡结果公布了之后，斯帝特在这块家电下乡整个工作的推进、进展怎么样？我们有没有碰到一些困难？

　　邱培忠：

　　家电下乡对我们企业来讲是一次大机遇，同时也是一个大挑战。这次家电下乡推进的过程中，我们也发现了很多的问题，包括我们客户部的层次也是参差不齐，在符合整个大政策方面也有很大的问题。我们有物流中心、售后服务中心等，这样更规范。我们在行业里面也探讨了这次家电下乡是利是弊或者是方方面面的问题，大家的意见也是不一的。但是反过来，这次只要我们能通过考验，这对整个行业和各个企业来讲是很大的进步。

　　主持人：

　　谢谢邱总，下乡也是对企业实力的比拼，也是希望对行业整个的整合。

　　前些天我看到媒体的报道，四川的太阳能热水器被雷击的安全事故，太阳能是装在屋顶相对比较高的地方，中国雷区的地方很多，怎么样保证家电下乡产品或者是我们所说的热水器怎么样保证他们的安全？最后问一下高总。

　　高小英：

　　刚才的问题就牵扯到我们前期刚刚推出的产品是雷震效应（音译）。我们提太阳能要安全下乡，这块来讲这不光是传统的安全，也包括了消费者的使用安全，说的雷击的事情，大部分农村消费者对雷击这方面的知识是不全面的，我们城市对雷击比较重视，农村相应讲会忽视一点。而且我们在这方面想做一点事情，呼吁大家一起来做，不光是在产品上、服务上、使用上、品牌上给予保障，能够给消费者提供安全的保障。也希望大家无论是从品牌发展的角度来讲，或者是更好的角度来讲给我们指导。

　　现在我们的产品在江西、福建等做大量的实验。这里我也想请我们所有的同行们，在产品的使用安全上能多为农村的消费者考虑一些。

　　主持人：

　　谢谢高总，我们也希望有更多的安全保障的产品进入到农村市场。这也引起了我们行业协会的高度重视，前面协会也搞了很多的实验，做的很多走访和调研，我想最后会有一个总结，整个家电下乡的政策对太阳能产业会带来什么样的影响？

　　朱军：

　　借这次机会能跟太阳能的行业和媒体做一下交流。家电下乡的政策对整个农村市场是很大的拉动作用，刚才洛阳商务局的刘局长讲了地方上这个方面给予了很大的关注和支持，媒体给予了很大的关注与支持。实际上，这会使农村市场的盘子在一定时间段内有放量。现在做太阳能的企业刚刚进入到这样的阶段，逐渐地有这样的成果，是不是只是这样的内容？我觉得从行业协会的角度我有两点认识。

　　第一，家电下乡的政策不光是拉动市场惠民的政策，从企业的角度实际上为我们整个行业提供了两个底线。什么底线？一个是产品品质的底线。我们的招标方案大家都知道，他在产品品质上提出的明确的要求，像产品的热性能？像负荷风扇、淋雨、防冻等等提出的明确的要求。这边包括贾秘书长这边做了国家的标准，这对行业的产品、规范有基本的要求，这不是大家过去所推荐的做法。

　　第二，对服务提出了一些改变。我们做招标方案的时候能感觉到，它对服务这一块有明确的要求，网点覆盖率，你的服务电话，三包方面的承诺等等，一系列的服务承诺，这是家电下乡政策从企业角度看，为我们设立的两个底线，这从长远看对整个行业会产生深远的影响。

　　为什么这么说，我们简单地剖析一下，一个是太阳能的产品是使用环境比较恶劣的产品，因为在户外使用，中国的地域比较广阔，各地的气候条件不一样，水质条件不一样，经济发展的水平不一样，建筑物的情况不一样。面临了恶劣的使用环境。再有，消费者在使用的时候，因为是农村消费者，对产品的保护意识相对比较淡薄。产品是这样的情况，行业在这一段时间走访了很多的企业，行业企业数量非常多，企业品牌不同企业之间实力差距也比较大。再有，从服务的角度来说由于企业数量众多，层次不一，对消费者提供的服务也是水平差异很大。这个行业目前整个行业都还是以农村市场为主。

　　在这样的情况下，我觉得它会导致整个行业以后出现一些变化。第一，企业的集中度会逐渐地提升。反过来说，一些粗枝大叶的生产企业在这样的环境下企业会压缩。第二，因为这个行业在进入门槛的时候，随着发展、集中度提高，优势企业会建立自己的服务标准和服务规范，是在家电下乡政策基础之上，会提出很高的服务标准。这个标准得到更多的消费者的认同，这样的企业有了自己生存的门槛。在渠道上，我觉得现在太阳能的生产渠道是多样化的，随着下乡政策的推进，农村消费者对认知渠道程度的提高，渠道的变革也会产生，估计在后面的讨论中会有更多的设计。第四，行业的优质企业在打好农村市场的基础之上，会寻找新的市场突破口，会研发新的产品。这在前面我们已经听到了像李总、文总、皇明市场部的部长都谈了自己企业的发展思路。这些思路既是看好了目前的农村市场，也要发展新的市场，开发下一代的产品。这是家电下乡政策对行业带来的变化。

　　贾铁鹰：

　　我来之前我跟行业协会的罗主任、霍主任都打过招呼。因为我们这次是一个讨论会，家电下乡太阳能热水器下乡对产业发展的问题。

　　这次太阳能下乡作为我们行业这几个头头，我们实际上有两个考虑。第一，希望这次太阳能热水器下乡能够拉动我们的产业，使得产能能上去，刚才像朱主任说的，但是我们最重要的是考虑第二点。现在看起来拉动了多少很难说，因为有一些企业，我们这次会议之间我们行业内部已经开过像这种类似的会议。

　　我们认为就第二点我们考虑的是，通过太阳能热水器下乡，把我们纳入家电行业，能提升我们行业对我们全行业是一种提升，这我认为比拉动产业产量重要得多。因为原来为什么呢？老是有人认为我们刚开始下乡的时候中间有小插曲，你暂缓，有一些认为我们的产品本身你不行，你跟家电的产品好象对不上号。后来在五种场合，我认为我们行业一点不比家电行业差，当然这是鼓励大家的话。我们想想通过家电下乡的活动，家电下乡招标文件里面说得很清楚，有两个底线。通过下乡，由于我们中标了一大部分，90%以上还是在外面。我们是希望他们像中标企业学习，向他们看齐提升我们整个行业，这个作用是很重要的。这不是中标企业当成卖点，宣传宣传，不中标的企业自己搞一些什么，我自己补贴之类的活动，这就把我们原来那种盼望，我们的愿望就落空了。

　　所以，我们希望这次太阳能热水器下乡，通过这个契机能够提升全行业，使我们产品质量、服务都更上一层楼，这是最关键的，这是真正的家电行业、其他家电企业一样真正能做到一个水平线上，这是最重要的。

　　最近整个上半年全行业增长了30%，现在量越来越大，因为利润空间越来越大了，因为原材料降价了。所以，最近国家质检总局上次给我打电话了，我们热水器的投诉量，现在形势有点重要了。现在我担心这样的事情，我们的产品质量一定要比在家电下乡之前要做得好才对，所以我希望通过家电下乡这件事情，能够提升我们全行业的水平。不管是质量水平还是服务水平，能使我们全行业更好、更间旁地发展。

　　我就讲这些，谢谢。

　　主持人：

　　谢谢贾秘书长。

　　高小英：

　　因为刚才主持人有问到我们邱董有什么困难，我实在有困难要抢着讲。

　　因为是家电下乡中标之后，不知道其他企业有没有这样的情况，我们人才的缺口非常大，在很多企业是很重要的情况，刚才也讲我们要做的事情很多很多了。人才方面不管是从技术上、营销上、管理、服务，不管是哪个方面的人才都是非常缺的。这里呼吁一下，包括渠道类、家电类的人才都可以关注一下，帮助我们行业可以搞得更好。

　　主持人：

　　我们在讲到对行业提升的非常殷勤的希望。我们也希望通过这种家电下乡的政策的引导下，可以真正扶优限劣，把行业的服务水平、产品水平，刚才也说了需要人才的支持。这也可以帮帮忙，可以登招聘广告，家电的企业非常多了，包括太阳能的，这下面再说。

　　非常感谢各位嘉宾，我们这节互动先到这里。

　　现在是最后一节了，探讨的问题是太阳能热水器产业渠道的拓展之路。不管怎么说，不管是最终下乡也好，开拓农村市场也好，最关键的一环是渠道，没有渠道的话就没有产品的出路了。怎么拓展渠道，怎么提升渠道，这是我们接下来要探讨的。

　　首先请海尔，海尔应该是家电业做渠道做得非常好的企业之一。在太阳能行业，海尔又怎么做的呢？下面有请海尔太阳能事业部部长刘刚先生。

　　刘刚：

　　非常感谢，我们希望像家电下乡一样刚刚开始。

　　家电下乡的四年，能坚持到最后的企业肯定是最优秀的企业，我们的会议也是一样，对媒体朋友和各位嘉宾，能坚持到最后的一定是最棒的。

　　我主要是在渠道方面跟各位老板、各位媒体朋友们进行相应的沟通。在渠道之前我想说一下，非常感谢各位对海尔长年的支持，我们进入到家电企业只有两年多的时间。两年之前我对于太阳能的产品一无所知，谈到太阳能我知道是太阳光一照就能出热水的东西，具体是什么不清楚。后来根据我们人才的战略接触了太阳能，经过了这两年狂奔狂学，现在应该是达到了和各位比较先进的企业，原生态的企业都站在了同样的起跑线上。

　　我觉得在狂跑的过程中发现，如果我们企业没有自己差异化的模式的话，我想这个企业想持续发展是非常困难。所以，今年我们不仅要跑，而且还要保证持续地去增长。

　　我们有两个措施，第一，对外企业要有模式，第二对内企业必须要有机制。海尔太阳能到底是什么，海尔太阳能的定位到底是什么。我想这个问题得想清楚，如果这个问题想不清楚的话，我想海尔太阳能在行业里面由产品为中心到以用户为中心。我们用户使用的太阳能不仅仅是一个主机的产品，而且需要的是热水的系统化的解决方案。我们提出海尔的定位是要做海尔热水系统化专家，而且我们推出了服务的品牌，海尔是真诚服务到永远，这个理念就是用户满意。

　　海尔太阳能除了抓住用户需求之外，我们创新来源在哪里，我们分析由三个部分来构成。第一是高品质的主机产品，第二是可靠的配件系统，第三让用户放心的售后服务体系。凭借海尔多年的规模化的生产优势，严格的生产体系，解决了高品质的主机的生产性的问题。再有是可靠的配件系统，目前的很多行业当中是贴牌其它的小企业做配件，质量体系是不受控的。大家都知道一流的配件企业未必给行业的其他品牌做，像金德管件质量很好，价位非常高，很多企业不愿意用这个配件。金德管件是我们海尔的供应商。这种竞争不是厂和厂的竞争，也不是店和店的竞争，应该是供应链的竞争，这样的话才有优势立于不败之地。

　　另外是让用户满意的服务体系，海尔安装的产品在任何时间可以调出来，什么时间安装的，哪个网点安装的。而且我们变被动的服务为主动的服务，我们进行一定时期的保养称为给太阳能过生日。整个是可控的，目前的品牌从安装开始，产品已经很大一部分的责任是推给的经销商。

　　目前的金融危机稍微缓和，但是专家预言大的危机还在后面。面临当前的形势我们不能抱怨，如果把这一挑战当成跳板，这是所有的企业面临的共同的问题。现在海尔是抓量的问题，今年3月份我们取消了所有的工贸的库存，这把所有的企业逼上了悬崖边，必须紧紧围绕着客户的需求来完成生产。这很痛苦，我们感觉如果企业在未来经济的形势下如果仍然领跑行业，必须做到与别人不同。我们为什么下这么大的决心，也是用非常大的代价换回来的。

　　大家知道今年丰田首次出现了亏损，就是因为把相应的货物压到了经销商的库存中，后来经济危机爆发，整个资源转不动了，导致了资源链受到了损失，受到了亏损。目前海尔太阳能的经销商到货的全部是到月的库存，根据自己的需求大的订单。海尔在家电下乡公布之日起就开始生产家电下乡的产品，这是为数不多的企业之一。据我了解，家电下乡协会有统计，目前海尔家电下乡的产品在商务部系统当中应该是一马突出，为什么有这样的结果？其他的企业有其他的库存，我们海尔的经销商可以第一时间向终端出售我们家电下乡的产品。我们的理念是客户成功我成功，客户赚钱我赚钱，即便我的渠道不成功，员工赚到了钱这种也不长远。

　　家电下乡是机遇也是挑战，中国太阳能如何把产品送到家电中去有三个问题。海尔应该是目前太阳能家电下乡获益最大的，同时也是我们的推动力。企业有一个好的产品之外，服务是家电下乡能否取胜的关键。目前海尔整体家电下乡市场份额是40%，冰箱占了52%。大家看到这个数据的同时，海尔为了家电下乡做了多少的努力。

　　举个简单的例子，在海拔2200米的藏族地区有一个大娘来买海尔电视，我们售后服务人员用背背上去。我们的消费者很高兴，这对我们来讲是严峻的考验，这是一块肉能不能啃是有问题。所以，我们争取把海尔的太阳能送到千千万万。我们意识到海尔的太阳能，2008年切入到家用一体机的产品中去。本次中标的产品是针对农村市场，单独进行的研发。我们满足了需求，前期调研的时候也设计出来了农场用的牛宝宝的热水器，这得到了很多领导人的高度评价。

　　海尔太阳能一贯延续海尔的成功做法，先难后易，目前我们拿到了很多大订单，以后会逐渐去做。坚持走下去的战略。相信我们今天所有到回的能源抓住机遇、迎接挑战，最后我们能成为行业的佼佼者。相信在座的各位都是可以的。

　　另外专门针对连锁渠道，我们有一点自己的想法，我们单独做了一个片子。我们在太阳能热水器的渠道中专门做了工作。我简单讲一下，非常简单，我们的太阳能经过了三个阶段，第一步是2007年开始的时候全面推进了海尔的专卖店，准备借用自己家电的专卖店把短期做起来。后面证明我们的专业店不专心不专营，每年销售规模是400个亿，如果是这样的话仅仅是1%，对我们的产品不重视。但是在短期中我们太阳能的产品出现在消费者面前。

　　第二，我们根据策略进行了调整，必须要专业、专心、专移的来工作。我们进行了招商会，招到了部分的经销商。核心经销商发展到一定的程度之后，我们觉得这种发展是不够的，必须要走三条路，必须要执行我们的立体化渠道的策略。我们核心是以核心经销商为核心，把现有的资源，海尔专卖店可以进出到卖场，这种资源作为我们核心专卖店的形象展示中心。我不指望你海尔的家电专卖电卖多少台货，这在县里面是有形象，所以我们进行了策略调整，目前这种思路在全国进行了推广，也取得了不错的效果。

　　对于整个家电渠道我们是这样看的，包括国外的发展来看，我们认为家电渠道迟早会成为太阳能的重要渠道。大家知道戴尔过来操作中国的时候，是直销的模式。后来不得不进入到国美、苏宁。

　　目前存在的问题是一二级产品不能满足所有消费者的需求。第二现有渠道的资质和大渠道连接不起来，随着家电下乡的进一步深入和渠道下沉，我想太阳能企业和传统的结合一定会有大的突破。

　　这是我们的观点。