鼎好李忠晋：促进市场繁荣是卖场首先要做的

　　主持人：DIY产品其实可以说是任何IT产品的缩影，任何IT产品都会走过这样一个过程有高潮和低谷，现在的笔记本也一样，目前的DIY是不是以后会延伸到其它IT产品上去？

　　李忠晋：当然会，但是会维持平稳，GPS从05年底开始发展，那时候GPS跟PDA一起发展，但是现在大家看其实没有什么人用PDA，但是GPS独立发展出来一块，从06年开始发展得很好，包括产品也是百花齐放，品牌也是很多，经过降价过程目前只能说是平稳，我个人认为它不会消失。有些产品可能会消失，比如PDA完全就是被手机取代了，这个可能会消失，跟CRT显示器一样会消失。但是有些产品我们之所以在电子卖场做成一个大品类，可能它本身具有生命力跟DIY一样，DIY、显示器包括GPS乃至于电子学习机。

　　鼎好二层是华北地区最大的电子学习机卖场，它还会存在，只是量的大和小而已。GPS经过这几年爆发式的增长，三年前就是一个高价，但是它的量往外扩，这个有点像初期显示器的发展，但是经过今年的降价降到五千块钱以下会大量吸收DIY甚至台式机的市场，这个部分是可以看得到的。未来难道DIY就消失了吗？不可能，包括桌样性的电脑，包括企业单位因为安全考虑必须要台式机，包括一些乡镇没有这么多预算。这三个时辰其实就是一个此起彼落的市场，不会像CRT市场遭到灭顶的危险。

　　主持人：不管DIY还是笔记本，卖场与笔记本柜台之间包括旗舰店也是一样的，这种竞争关系会造成很不良的一些现象出现，这个现象卖场如何去管理？卖场在这个问题上我们的角色定位到底是什么？

　　李忠晋：我们通过合理分区，为什么考虑这样的电子市场形态？中国消费者有一个习惯，希望群聚，到一个什么产品都可以看得到，这个产品可以聚集很多品牌。另外希望货比三家，因为群聚才要货比三家，比如家具市场、电子市场都是有这样的概念，希望通过群聚的概念吸引顾客去，然后再到那边消费。的确在电子市场是很特殊的，比如索尼品牌重复性包括惠普、联想，中关村自古以来有这样的问题，大家不可思议怎么一个卖场看到惠普电脑有三四十家店，这样的店还能赚钱吗？这个也是我们为什么希望慢慢通过方式去改善，所谓改善不是改变它。到目前3C卖场虽然取得很大的进展，但是实际上惠普也没有办法货比三家，去了可能就只有这一家，而且没办法议价，还是有60%以上的人要到中关村来买货一定有它的原因。

　　鼎好为了怕价格过于竞争我们有几种策略，一种是分区，尽可能不要把整栋楼都做成一个产品，比如我们的一层是体验厅，所有的大品牌体验。如果仔细看的话，在一期每个区块里面惠普只有一家，有的品牌最多两家，无形当中价格竞争不会那么严重。一期南区北区还有二期都是这样，宏基也有一家，华硕需要两家，在同一区可以看到两家。另外到二层我们就把它分散，惠普可能有八家十家，让厂家指定经销商在不同的区域由不同的经销商经营，尽量既群聚又分散，这样的方式不要让惠普三家都挨在一起，惠普旁边有联想，这样可以货比三家，走一段路之后才可以看到第二家惠普，这样有效让市场能够更有序，价格本身也不会竞争太厉害。

　　这也是大商场的优势，如果说我单层的面积像海龙或者其它卖场稍微小一点就很容易五看到惠普走两步路又看到一家惠普，我们也是利用本身比较大的优势，包括二期、一期加起来有250几米，这样一个大商场自然形成这样的氛围。但是到三层四层就是DIY，让商场本身比较有序一些，在货比三家之余还有自己的利润。

　　主持人：从中关村整个大环境来看，不仅仅是鼎好，中关村还存在着科贸电子城、e世界和海龙，整个大环境来看价格竞争不可避免，即使在厂商之间和经销商之间竞争也很激烈，这种情况卖场怎么协助避免？

　　李忠晋：厂家和厂家之间更知道竞争关系，据了解目前惠普有一个促销方案可能会降价，这个不可避免，现在是一个降价趋势，像三年前显示器在降价一样，最大的受益者现在不能说谁是受益者，实际受益者是顾客，这个是实话。我们卖场也是一样，我们看这个过程像三年前看液晶显示器降价一样，顾客是最大的受益者。

　　第二个是品牌，品牌本身扩大它的市场占有率，它自己本身会对渠道本身有一些政策，不管优惠、补助还是什么，我们在大潮流当中很难抵抗，我们对于价格的制订没有发言权，所以鼎好最多把这个区间里面的品牌划分清楚。就像以前一样，LG的液晶显示器就是降价到最低，销量马上上来，仅次于三星。

　　IT产品第一个魅力在于高科技，第二个产品质量可以保证，再就是价格。前两个条件成立，价格低一点就会占有大的市场占有率，就像现在的上网本、小本一样，不用促销就看配置，看完CPU以后就看内存、硬盘，硬盘120不够就160，那160的就有竞争力，这个已经说明一切。在电子市场里面品牌要能生存，经销商就能生存，经销商如果不能生存他会放牌子，他觉得有一些比如没有竞争力的牌子就不做了。

　　为什么说鼎好是IT产品的反射面，那时候有沐泽电脑、清华同方、清华紫光，今年经过白热化的竞争以后，包括我刚刚讲的品牌像七喜等等一些牌子也是很困难在经营，几个大牌子在做价格竞争的时候相信经销商很难照顾到自己的利益包括各方面的利益，这个大阶段受惠绝对的是我们的顾客。