鼎好李忠晋：促进市场繁荣是卖场首先要做的

　　主持人：现在所有的行业可能都受影响，IT也受影响，IT渠道上也受影响，IT卖场也受影响，尤其这一段时间鼎好到底受了多大的影响？还有撤柜之类的传闻是怎么回事？在鼎好看来，造成现在这种现象的原因有哪几方面？鼎好在提振信心方面做了哪些方面的策略？

　　李忠晋：如同我刚才一直提鼎好是IT渠道的反射面，我认为鼎好的反思微不足道，我们反射了电脑卖场的兴衰，03年我们起步也不太好，那时候刚好SARS，也是从零开始，但是正逢其时，产品在突飞猛进，那时候数码相机从两百万像素到三百万、四百万、五百万、六百万、七百万，到顶峰时的价格800万像素的相机2700多块，现在800万像素1300块就拿到了，我们每年其实在换约的时候都有5%左右的退租率跟换租率。

　　就算是行情好也会有人要换产品部租这个地方，更何况现在的行情比较差。目前的空置率包括其它电子卖场都一样，最兴盛时期像05年可能每个电子卖场都没有空置几乎全部百分之百，目前鼎好总的空置率大概7%—8%左右，别的卖场可能更多一些。这个反射面不是很重要，目前整个笔记本产品的店面还是满租的，第一个是反射产品，第二个才是反射整个经济状况。整个经济状况是一个多层面的反射，赚钱不容易，以前03年、04年不管做什么牌子，这个牌子换到那个牌子都容易赚钱，随便租一个位置就能用。现在不是了，现在有铺位的人做生意也不容易，不容易来自多方面的源头。

　　在北京很多个人消费有百分之多少的紧缩，一些企业单位在前景未明的时候把自己的办公设备采购稍微延后。我觉得是多方面的原因，就算没有经济危机我们也会要遭遇到一次很严格的考验，笔记本电脑从9000块一直落到目前的5000多块，甚至还要从下往上的上网本从1900多2500、2700、3500、3800，这两头的夹击对于IT卖场还有行业有很大的冲击。

　　事实上我们跟很多厂家和经销商，目前来说我们本身经过这几个月来的沟通，更多是我们对于商场的认知，所有的经销商也明白这一点，他们知道这个产品的周期，而且他们知道怎么切入这个产品。你去跟每个不同的经销商来讲的话，他都有选择自己产品的自由，并不是说我只能选择那些被淘汰的，到现在还在卖PDA，那你跟他聊不到一块儿。现在所有的经销商会自己去选择，我们为什么说得上话？鼎好比较能够带领他们去了解趋势，目前整个IT行情一直在变，我们自己除了希望顾客经常上搜狐IT这种IT网站甚至一些杂志去看这些产品以外，我们还会做一些海报，我们自己也会做30万份海报在门口发。

　　据我们统计，大概只有30%—40%的顾客会先上网看这些杂志然后再过来购买，他们的认知很强，包括配置什么。但是60%左右的顾客半年没有来中关村，他们对于硬盘的容量、CPU的大小跟价格区间往往不清楚，但是不可能进到商场里面查。笔记本我们会挑40款比较精选的，每个牌子三款，把配置写上去，花五分钟时间可以知道目前的行情。160G—250G，双核1.8、2.0，价格大概5000—8000，这样让顾客快速进入状况，以后再让他进来慢慢货比三家。

　　我们常常会用一些导刊，甚至我们的推广方式比较特殊，我们现在已经实行了八个多月，只要购买笔记本电脑每天会有50位赠送2G的SD卡，只要在我们商场买数码相机买一台就送一个光电鼠标，DIY一台机器会用一个接线板，我们自己掏腰包，不是商场赠送而是我们在赠，用这种实惠的方式跟顾客互动。顾客除了体验这些高科技价格实惠的产品之外，鼎好还带动市场的景气。整个产品很清晰可以找到适合自己的产品，鼎好目前让商户有信心，通过一点点租金的手段让他们有信心。租金下降10%—20%，以四五块钱一个月来讲没有差多少，他们更关注顾客、产品，尤其这三点其实太重要了，顾客要来，但是他们更关心现在整个惠普的渠道不错，整个价格策略或者价格管理要优于其它。现在我们说谁价格管理最好，联想价格管理最好，谁价格管理最差？也是有的，但是不方便说。

　　这些都会影响到经销商销售哪种产品。我们面对的是顾客，希望顾客买到实惠的产品，用我们鼎好的参考价，就不会盲目，你大概知道是这个价格希望顾客货比三家。往往很多价格欺诈来自于顾客，不是进到第一家就买了或者到写字楼里面去了，我们也是提醒顾客不要相信告诉你说我们到楼上有什么特价特殊的，来中关村就是得货比三家，如果不想那么多货比三家，其实价格欺诈从来没有发生在一楼，一楼都是厂家正牌经销商都是旗舰店，都是合理的利润。

　　目前惠普龙安、裕通时代、鸿运东方、美辰好的优质经销商，他们对自己都是有要求的，在我们一层对价格是零投诉更不用说假冒伪劣，如果真想货比三家在二层，希望你真正能够货比三家。IT网站倒是提醒我们，讲了很多事证，怎么黑顾客。我们调查经过我们访问大概只有35%是IT迷会真正去看一下比较报价，更多65%的顾客对于整个行情不是太熟悉。